주말을 앞두고 대형 마트 전단지에 '국내산 삼겹살 100g에 990원!', 혹은 '프랜차이즈 반값 당당치킨!' 같은 파격적인 할인 광고가 붙는 것을 본 적이 있을 것이다. 계산기를 두드려보면 인건비와 포장비는커녕 재료 원가조차 나오지 않을 만큼 싼 가격이다.

팔면 팔수록 오히려 마트가 손해를 보는 구조인데, 대기업들은 왜 이런 바보 같은 장사를 하는 걸까? 경영학과 유통 관리에서는 이를 '로스 리더(Loss Leader, 특매 상품 혹은 미끼 상품)'라는 아주 영리한 전략으로 설명한다.

로스 리더란 단어 그대로 '손실(Loss)을 보면서까지 고객을 매장으로 이끄는(Leader) 상품'을 뜻한다. 마트의 진짜 목적은 삼겹살이나 치킨을 팔아서 이윤을 남기는 것이 아니다. 그 파격적인 가격표는 사람들을 집 밖으로 끌어내어 매장 안으로 발을 들이게 만드는 강력한 '초대장'이자 '마케팅 비용'인 셈이다.

이 전략의 진짜 마법은 고객이 마트 문을 열고 들어온 순간부터 시작된다. 삼겹살을 엄청나게 싸게 사러 온 고객은 카트에 삼겹살만 달랑 담고 계산대로 가지 않는다. 고기를 굽기 위해 쌈장과 상추를 고르고, 곁들일 맥주와 소주를 담고, 내친김에 내일 아침에 먹을 우유와 빵, 휴지까지 카트에 가득 채운다. 치킨을 사러 온 고객 역시 치킨 무와 콜라, 맥주 등을 함께 집어 든다. 이렇게 한 상품을 사면서 다른 연관 상품을 함께 구매하게 만드는 것을 '교차 판매(Cross-selling)'라고 한다.

결국 마트 입장에서는 미끼 상품인 삼겹살이나 치킨에서 몇백 원, 몇천 원의 적자를 보더라도, 고객이 카트에 함께 담은 수만 원어치의 다른 정상가 상품들에서 그 손실을 훌쩍 뛰어넘는 막대한 이익을 거두게 된다. 손해를 감수하는 것처럼 보이는 대형 마트의 파격 할인은, 사실 고객의 지갑을 더 크게 열게 만들기 위해 철저하게 계산된 고도의 수익 극대화 전략이다.

[※ 칼럼의 그림 및 도표는 AI 활용하여 작성됨]