“결국 쿠팡이 맞았다”는 말이 실감나는 2025년 2분기 실적 발표였다.
매출 11조 9,763억원(전년 동기 대비 +19%)이라는 깜짝 성장에도 불구하고 영업이익률은 1.7%로 전분기(2.0%) 대비 0.3%포인트 하락해 ‘성장 우선·수익성 차선’ 전략의 역설을 드러냈다.
로켓배송·로켓프레시의 견고한 국내 물류 서비스와 대만 시장의 세자릿수 매출 폭풍(전분기 대비 +54%)이 성장 엔진을 가동했지만, 파페치 구조조정과 대만 인프라 투자로 인해 OG&A(영업·일반관리비, Operating, General & Administrative expenses) 지출이 크게 불어난 탓이다. OG&A는 물류·기술 인프라 유지, 인건비, 광고비 등 사업 운영 전반의 비용을 포괄하며, 이번 분기에만 전년 동기 대비 0.96%포인트 증가해 이익률 압박을 가중시켰다 .
거래액 성장률이 1%대에 머무는 ‘저속 주행’ 국면 속에, 쿠팡과 네이버 쇼핑으로의 고객 쏠림 현상은 더욱 심화됐다.
통계청에 따르면 5월 온라인쇼핑 거래액은 22조 4,870억원(+0.9%)에 그쳤고, 쿠팡(22.7%)과 네이버 쇼핑(20.7%)이 전체 시장의 43.4%를 차지해 소규모 플랫폼은 점차 설 자리를 잃고 있다.
이 같은 환경에서 중소 셀러에게 남은 선택지는 단 하나다.
쿠팡 플랫폼의 방대한 물류망·AI 마케팅·데이터 분석 역량을 내 손안에 완벽히 쥐고 운용하는 것.
[쿠팡 최적화 전략의 3대 축]
1. AI 자동화 광고로 신규 고객 사로잡기
쿠팡애즈의 AI 기반 ‘신규 고객 타겟팅’ 기능을 활용하면, 구매 가능성이 높은 잠재 고객에게 자동으로 광고를 노출할 수 있다. 별도 복잡한 세팅 없이도 광고 효율을 극대화하고, 고객 생애가치(LTV)를 장기적으로 관리할 수 있어 중소 셀러의 마케팅 부담을 크게 덜어준다.
2. AI 기반 키워드·콘텐츠 최적화로 검색 노출 강화
AI 도구를 통해 주요 키워드와 연관어(LSI)를 자동 추출·적용하면, 상품명·상세설명·이미지 조합을 최적화해 검색 상위 노출을 강화할 수 있다. 실제로 AI 기반 콘텐츠 최적화 도입 기업들은 클릭률을 평균 40% 이상 끌어올린 사례가 다수의 셀러들에게서 나타나고 있다.
3. 로켓배송·재고·평점 관리로 물류 경험 극대화
로켓배송 상품은 검색·카테고리 노출 우선권을 받아 평균 노출량을 30% 이상 개선한다. 셀러는 로켓배송 등록률을 80% 이상 유지하고, 권역별 재고를 적시 보충해 ‘배송불가’ 사례를 2% 이하로 관리해야 한다. 여기에 고객 리뷰·평점을 지속적으로 관리하면 반품률을 낮추고 재구매율을 동시에 끌어올릴 수 있다.
쿠팡이 2분기에도 대규모 투자를 감행하며 성장과 수익성 사이에서 줄타기를 하는 한편, 시장은 저성장·양극화라는 새로운 국면에 진입했다.
쿠팡에 입점한 셀러에게 지금 필요한 것은 “쿠팡=단순 유통 채널”이라는 고정관념에서 벗어나, 물류, 광고, 데이터 통합 플랫폼으로서의 쿠팡을 완벽히 내재화하는 일이다. AI 자동화 광고, AI 키워드·콘텐츠 최적화, 로켓배송 재고·평점 관리를 전사 조직이 지원하여 일체형으로 실행할 때, 비로소 쿠팡의 ‘규모의 경제’를 온전히 체감할 수 있다.
'피할 수 없으면 즐겨라' 라는 말처럼 지금이야말로 “쿠팡, 제대로 활용하기”를 실행에 옮겨야 할 때다.
■국가공인 경영지도사(마케팅), 유통관리사, 사회조사분석사, 데이터분석준전문가, 인공지능콘텐츠강사 1급 외 다수 전문자격 보유
- (현)네이블파트너스, 네이블마케팅 대표이사
- (현)중소벤처기업부 비즈니스지원단 자문위원
- (현)한국중소벤처기업유통원 마케팅 평가위원
- (현)제주테크노파크 마케팅 기술닥터
- (현)충남창조경제혁신센터 마케팅 멘토
- (현)대구경북과학기술원(DGIST) 마케팅 멘토
- (현)스타트업엑셀러레이터(씨엔티테크) 투자 심사역
- (현)스마트팜 ICT 추진단
한국e마케팅저널 임진우 기자 |
