스타트업을 운영할 때 가장 중요한 질문 중 하나는 “고객을 한 명 데려오는 데 드는 비용보다 그 고객이 우리에게 벌어주는 돈이 더 많은가?”이다. 이를 확인할 수 있는 지표가 바로 LTV/CAC 비율이다.

LTV는 한 고객이 우리 서비스에서 평생 동안 벌어주는 수익을 의미하고, CAC는 그 고객을 데려오기 위해 마케팅과 영업에 쓴 비용이다. 이 둘을 나눈 값이 LTV/CAC 비율로, 쉽게 말해 “고객 한 명으로 번 돈 ÷ 고객 한 명 데려오는 데 쓴 돈”이라고 볼 수 있다.

이 비율이 1보다 낮다면 손해, 즉 고객을 데려오는 데 쓴 돈이 더 크다는 의미이다. 반대로 1을 넘으면 이익이 남기 시작하고, 3 정도면 가장 이상적인 상태라고 할 수 있다. 고객 한 명으로 벌어들이는 돈이 세 배라면, 다른 운영비를 쓰고도 이익을 낼 가능성이 크기 때문이다. 다만 비율이 5 이상으로 너무 높다면, 겉보기엔 좋지만 사실은 마케팅·영업에 돈을 충분히 쓰지 않아 성장 기회를 놓치고 있는 상황일 수도 있다.

이 지표를 제대로 활용하면 스타트업의 전략을 훨씬 똑똑하게 짤 수 있다. 예를 들어 LTV가 100만 원인 고객을 목표로 하고, LTV/CAC 비율을 3으로 유지하고 싶다면 한 명을 데려오는 데 최대 33만 원까지만 쓰면 된다. 이렇게 계산하면 마케팅과 영업 예산을 더 정확하게 정할 수 있고, 어떤 채널과 고객군에 돈을 더 쓰고 줄여야 할지도 판단할 수 있다.

또한 이 비율은 현금 흐름을 예측하는 데도 큰 도움이 된다. CAC가 크면 돈이 먼저 나가고, LTV는 나중에 들어오기 때문에 단기적으로 현금이 부족해질 수도 있다. 이런 상황을 미리 예측하면, 필요한 시점에 투자를 유치하거나 매출 기반 대출 같은 자금을 확보해 성장 속도를 조절할 수 있다.

결국 LTV/CAC 비율은 단순히 마케팅 효율을 넘어 스타트업의 건강 상태와 성장 가능성을 보여주는 성적표와 같다. 이 지표를 이해하고 관리하면, 지금 우리 비즈니스가 돈을 벌고 있는지, 더 빠르게 성장할 수 있는지, 아니면 속도를 조절해야 하는지를 명확하게 알 수 있다.

• LTV(Lifetime Value): 한 고객이 우리 서비스에서 평생 벌어주는 돈

• CAC(Customer Acquisition Cost): 한 고객을 데려오는 데 드는 마케팅·영업 비용

한국e마케팅저널 주택규 기자 |