2025 온라인 식료품 시장 트렌드와 중소 셀러 생존 전략

쿠팡 중심으로 재편되는 온라인 식료품 시장, 위기인가 기회인가

 

[사진제공=쿠팡뉴스룸]

 

최근 국내 온라인 식료품 시장은 쿠팡을 중심으로 급격히 재편되고 있다. 오픈서베이의 최신 조사에 따르면, 쿠팡의 시장 점유율은 55.4%로, 2023년 대비 15.3%포인트 증가했다. 이러한 '쿠팡 중심화' 현상은 중소 식품 셀러들에게 도전이자 기회로 작용하고 있다.

이 글에서는 2025년 온라인 식료품 시장의 주요 트렌드와 중소 셀러들의 생존 및 성장 전략을 심층적으로 분석한다.

 

1. 쿠팡 주도의 시장, 중소 셀러의 전략적 대응

쿠팡의 시장 지배력 강화는 '로켓배송'과 '로켓프레시'로 대표되는 빠른 배송 시스템과 규모의 경제를 통한 가격 경쟁력에서 비롯됐다. 소비자들은 이제 신선식품까지 온라인으로 구매하는 것에 익숙해졌으며, 특히 24시간 이내 배송되는 서비스를 표준으로 기대한다.

중소 셀러가 이러한 환경에서 살아남기 위해서는 쿠팡을 주요 판매 채널로 활용하면서도 차별화 전략을 병행해야 한다. 구체적으로:

 

첫째, 쿠팡 내 가격 경쟁력 확보가 필수다. 유사 제품 대비 경쟁력 있는 가격을 책정하되, 단순한 가격 인하가 아닌 제품 차별화를 통한 가치 제안이 중요하다. 예를 들어 특화된 재료나 조리법을 강조함으로써 가격 프리미엄을 유지하면서도 판매 확대를 확대할 수 있는 전략이 효과적이다.

둘째, 쿠팡의 배송 시스템에 최적화된 상품 구성이 필요하다. 로켓배송과 로켓프레시에 최적화된 패키징과 유통기한 관리를 통해 반품률을 낮추고 고객 만족도를 높여야 한다. 식품 브랜딩 전문가들은 "쿠팡의 물류 시스템에 최적화된 포장은 단순히 배송 손상을 줄이는 것을 넘어, 브랜드 이미지와 고객 신뢰도에 직접적인 영향을 미친다"고 강조한다.

셋째, 리뷰 관리가 브랜드 성장의 핵심이다. 쿠팡에서는 리뷰와 평점이 구매 결정에 결정적 영향을 미치며, 특히 식품의 경우 신선도와 배송 품질에 관한 리뷰가 중요하다. 리뷰 작성 촉진을 위한 인센티브 제공과 부정적 리뷰에 대한 신속한 대응 전략이 필요하다. 한국소비자원의 조사에 따르면, 구매자의 78%가 식품 구매 시 리뷰를 확인하며, 90% 이상이 4.5점 이상의 평점을 가진 제품을 선호하는 것으로 나타났다.

 

2. 퀵커머스의 부상과 전략적 기회

퀵커머스(즉시 배송) 시장은 2023년 대비 35% 성장하며 식품 유통의 새로운 채널로 부상했다. 특히 배달의민족 B마트, 요마트, 쿠팡이츠마트 등 주요 플랫폼을 중심으로 즉석식품, 신선식품, 음료류의 수요가 급증했다.

중소 셀러들에게 퀵커머스는 대형 플랫폼에 비해 진입장벽이 상대적으로 낮고, 틈새시장을 공략할 수 있는 기회를 제공한다. 성공적인 퀵커머스 전략을 위해:

 

첫째, 소량 포장 상품 개발에 집중해야 한다. 퀵커머스 이용자들은 즉시 소비를 위한 소량 구매를 선호한다. 1~2인 가구용 즉석식품, 소용량 음료, 간편 간식 등 소포장 제품 라인업을 강화해야 한다. 실제로 퀵커머스 플랫폼에서는 250ml 음료, 1인분 간편식 등 소포장 제품의 판매량이 기존 대용량 제품 대비 3배 이상 높은 것으로 확인됐다.

둘째, 도심 물류 거점을 전략적으로 활용해야 한다. 마이크로 풀필먼트 센터(MFC)를 통해 배송 시간을 단축하고 신선도를 유지하는 것이 핵심이다. 중소 셀러들은 자체 MFC 구축보다는 퀵커머스 플랫폼과의 제휴를 통해 기존 인프라를 활용하는 방식이 효율적이다.

셋째, 시간대별 차별화된 프로모션을 개발해야 한다. 점심시간대 간편식, 저녁 시간대 안주류, 주말 아침 브런치 세트 등 시간대별 소비 패턴에 맞춘 프로모션이 효과적이다. 

 

3. 모바일 쇼핑 경험 최적화로 구매 전환율 높이기

최신 조사에 따르면, 식료품 구매자의 80% 이상이 모바일을 통해 쇼핑을 하며, 특히 원터치 구매, 간편 결제 등 편의성을 중시하는 것으로 나타났다. 플랫폼별로는 네이버쇼핑에서 리뷰와 평점, 컬리에서는 실시간 인기 상품 정보가 중요한 구매 결정 요인으로 작용한다.

중소 셀러들이 모바일 쇼핑 환경에서 경쟁력을 갖추기 위해:

 

첫째, 모바일 최적화된 상품 페이지 구성이 필수다. 핵심 정보를 상단에 배치하고, 이미지 중심의 직관적 UI, 간결한 상품 설명 등 모바일 환경에 최적화된 페이지를 구성해야 한다. 스마트스토어 판매자 분석에 따르면, 모바일 최적화된 상품 페이지는 비최적화 페이지 대비 전환율이 최대 45% 높은 것으로 나타났다.

둘째, 리뷰 마케팅을 체계적으로 관리해야 한다. 리뷰는 단순한 피드백을 넘어 중요한 마케팅 자산이다. 포토 리뷰 작성 시 추가 적립금 제공, 정기 리뷰어 특별 혜택 등 리뷰 작성을 유도하는 전략이 필요하다. 특히 네이버 스마트스토어에서는 리뷰 수와 평점이 검색 노출에 직접적인 영향을 미친다.

셋째, 실시간 트렌드를 빠르게 반영해야 한다. 시즌별, 이슈별 인기 상품을 신속하게 파악하고 관련 상품을 선제적으로 입고하는 전략이 중요하다. 컬리 입점 셀러 중 '시즌 맞춤형' 전략을 구사한 브랜드들의 매출 성장률이 평균 30% 이상 높았다.

 

4. 정기구매 모델로 안정적 수익 기반 구축

온라인 식료품 구매자 중 37%는 최소 한 가지 이상의 상품을 정기구매 서비스로 이용하고 있다. 특히 생수, 간편식, 유제품, 커피 등 반복 구매 제품군이 정기구매 모델에 적합하다.

정기구매 서비스는 중소 셀러에게 안정적인 매출 예측과 고객 확보 기회를 제공한다. 효과적인 정기구매 모델 구축을 위해:

 

첫째, 고객 맞춤형 정기구매 옵션을 제공해야 한다. 구매 주기, 수량, 결제 방식 등 고객이 자유롭게 조절할 수 있는 유연한 시스템이 중요하다. '그린테이블'이라는 유기농 식품 브랜드는 주 1회, 2주 1회, 월 1회 등 다양한 배송 주기 옵션을 제공해 정기구매 고객 확보에 성공했다.

둘째, 정기구매 고객만의 특별 혜택을 강화해야 한다. 추가 할인, 무료 샘플 제공, 한정판 상품 우선 구매권 등 특별 혜택을 통해 고객 충성도를 높여야 한다. 유통 전문가들은 "정기구매 고객의 이탈률은 일반 고객 대비 60% 낮으며, 객단가는 25% 이상 높다"고 분석한다.

셋째, 정기구매 고객 커뮤니티를 활성화해야 한다. 고객 간 소통 공간을 마련하고, 제품 개선 의견을 수렴하는 등 커뮤니티 활동을 통해 브랜드 로열티를 강화할 수 있다. 

 

5. 1인 가구 맞춤형 상품으로 틈새시장 공략

통계청 자료에 따르면, 2025년 국내 1인 가구 비율은 전체 가구의 33%를 넘어섰다. 1인 가구의 온라인 식품 구매액은 전체 시장의 40%를 차지하며, 이들은 소량 패키지, 간편 조리식품, 프리미엄 간편식을 선호한다.

중소 셀러들이 1인 가구 시장을 효과적으로 공략하기 위해:

 

첫째, 프리미엄 간편식 개발에 주력해야 한다. 단순한 간편식을 넘어 건강, 맛, 다양성을 갖춘 고급 밀키트 개발이 중요하다. 최근 1인 가구 소비자들은 가성비뿐만 아니라 건강과 맛을 함께 고려한 프리미엄 제품에 대한 수요가 증가하고 있다.

둘째, 다회 소비 가능한 포장 설계가 필요하다. 한 번에 모두 소비하지 않고 나눠 먹을 수 있는 패키징을 통해 식품 낭비를 줄이고 사용 편의성을 높여야 한다. 

셋째, SNS 기반의 타겟 마케팅이 효과적이다. 1인 가구는 디지털 활용도가 높고 SNS 활동이 활발한 경향이 있어, 숏폼 동영상 등을 활용한 콘텐츠 마케팅이 효과적이다. 인스타그램, 틱톡 등에서 '혼밥', '혼술' 등의 키워드를 활용한 마케팅은 높은 공감대와 참여를 이끌어낼 수 있다.

 

결론: 변화에 민첩하게, 틈새를 정확하게

2025년 온라인 식료품 시장은 쿠팡 중심의 재편, 퀵커머스 성장, 모바일 쇼핑 경험 중시, 정기구매 모델 확산, 1인 가구 부상 등 다양한 변화를 겪고 있다. 이러한 환경에서 중소 셀러들이 생존하고 성장하기 위해서는 시장 변화에 민첩하게 대응하면서도 자신만의 틈새 영역을 발굴하는 전략이 필요하다.

특히 대형 플랫폼이 주도하는 시장에서는 단순한 가격 경쟁이 아닌, 제품 차별화와 브랜드 스토리텔링, 고객 경험 최적화를 통한 경쟁력 확보가 중요하다. 쿠팡, 네이버, 컬리 등 주요 플랫폼별 특성을 이해하고 각 채널에 최적화된 판매 전략을 수립해야 한다.

또한, 퀵커머스와 정기구매 모델은 기존 대형 플랫폼과 차별화할 수 있는 새로운 기회를 제공한다. 소량 패키지, 도심 물류 활용, 맞춤형 정기구매 옵션 등을 통해 새로운 가치를 창출할 수 있다.

궁극적으로 중소 셀러의 성공은 '규모의 경제'가 아닌 '틈새의 경제'에서 찾아야 한다. 대형 플랫폼과의 정면 승부가 아닌, 차별화된 제품과 서비스로 특정 고객층의 니즈를 정확히 공략하는 전략이 중요하다. 2025년 온라인 식료품 시장의 변화는 위기인 동시에 기회다. 변화의 흐름을 읽고 민첩하게 대응하는 중소 셀러만이 살아남아 성장할 수 있을 것이다.

 

[본 칼럼은 필자의 전문적 의견이며, 소속 기관의 공식 입장과 다를 수 있습니다.]

 

 

한국e마케팅저널 임진우 기자 |